飞轮策略的落地

飞轮策略是什么

飞轮这个词汇变成主流的关键字，应该是来自一本畅销书，是 Jim Collins 所撰写的，叫做飞轮效应，就是在讲一个公司的成长，应该象是轮子一样，你一直推他，就会越转越快，成长也越来越快，书中关于飞轮效应最有名的例子，就是美国的亚马逊。

亚马逊的飞轮早期是这样做的

• 先有好的购买体验，配合上低廉的价格，带动第一批客户来买，赚不赚钱并不是重点，重点在累积了会员和常客。
• 在有了会员和常客之后，就可以开始找更多的供应商上架卖东西，让亚买逊的网站上有丰富的商品可购买。
• 有更丰富的商品购买有什么好处呢？第一个是可以提升了搜寻流量，吸引更多人知道亚马逊，另外一个好处是，就跟百货公司一样，卖的东西越多，当你想买的东西时，就会想说「诶！要去亚马逊看看」
• 越来越多人来亚马逊购物时，亚马逊就能再去吸引更多供应商，让购物体验更好，同时也增加了亚马逊对供应商的议价能力，进而提升毛利率，或是再降价吸引客户。

飞轮策略的关键

这飞轮听起来好像很简单，大家都会做，但要知道，其实这个飞轮是很重很重的，你就算知道，你也不见得有办法把它转起来，你还要上油润滑、要把轮轴弄坚固稳定，还有转起来之后，他是否走的平顺不颠簸，其中产品的机制，扮演了很重要的关键。

象是亚马逊早期主打的 one-click，让用户不用经过购物车页面、不用填资料，一键购买，购物体验非常的好，先让飞轮第一步动起来。

这个 one-click 为何重要呢？因为低价创造不了忠诚用户，他们是哪里便宜哪里去，爽的购物体验，才会让人一买再买。

再来，飞轮第二步是让更多供应商上架，和这机制有关的产品功能，就是亚马逊的推荐系统，推荐机制除了让用户买更多之外，更重要的是，有机会让新来的供应商，或是其他品类的供应商，有机会卖掉产品，若新来的供应商卖不了产品，那飞轮自然就转不起来了。

另外值得一题的是，亚马逊在上架商品这件事上，也和飞轮紧紧相扣，在「亚马逊的逆向工作法」这本书中有提到，上架商品不只要求多，而是要看「有库存的商品页浏览数」，这也就是说，上架商品除了要有库存之外，还要有人浏览这些商品的页面。为何要有浏览，这是因为有了浏览，才有机会带动商品的成交，而有成交，才能带动飞轮，吸引更多供应商。上架商品单单只确保库存和商品数的多寡，对飞轮是没帮助的。

飞轮策略落地的注意事项一：设立正确的目标

打造飞轮的原理原则蛮简单的，要素 A 的增加，可以创造要素 B 的增加，要素 B 的增加，又会增强要素 C，这样一路下去，最后又会反馈到要素 A，变成一个循环。

在这个逻辑之下，许多飞轮就被长出来，象是业绩变好，可以雇用更多 sales，雇用更多 sales 可以拿下更多客户，成为 sales 数量和业绩的飞轮。

如果套用到个人的话，大概就是能力增长可以带来机会，透过掌握机会，又有一定概率会有很多学习，让能力再提升，变成能力和机会的飞轮。

但事实上是不会这么顺利的，Sales 数量和业绩的飞轮，和业务管理能力有关。而能力和机会的飞轮，则和你是否学习到可重复利用的知识有关，这些都是阻止飞轮转动了力量。
但回归到根本，要做到一个可以落地实践的飞轮，你还是要搞清楚你要拿拿飞轮来做什么？也就是你的目标是什么？是营收？客户数？还是某一个北极星指标？

有目标之后，你才能检视自己的飞轮，对你的目标之间有没有产生效果，很多人会把目标放在营收，我觉得这没问题，但我觉得更好的是，跟用户的价值来对齐。

象是 Amazon 在零售上，现在就以订阅 prime 的人数，作为飞轮的目标，这个指标比营收好太多了，也让飞轮更容易展开。

我个人经验是，不要直接拿营收作为飞轮的目标，而是要把某一个关键指标的成长作为目标，比如说付费人数、活跃用户数、使用次数…等，会比较能帮助你展开一个可以落地的飞轮。

飞轮策略落地的注意事项二：简化

大家若有看过飞轮效应这本书，书中把亚马逊的飞轮展开的有点复杂，从里到外总共有五圈，看起来超级复杂的，但要知道，亚马逊也是也是一圈一圈来的，圈上的点，也是一个重点一个重点慢慢做的，并不是一步到位。

我看过很多人，在描述他们的飞轮策略的时候，会把图画的很复杂，甚至有一个专门带动飞轮的飞轮，我都觉得这不是飞轮，都是齿轮了。

要让策略落地，简单好懂，其实很重要，让大家知道，这一季就这么1~2个重点，这对策略的执行和落地很重要，一但多了，复杂了，不好懂了，策略的执行质量不佳，效果自然就大打折扣。

飞轮策略落地的注意事项三：找到切入点

飞轮是一个圆，要开始推动这个飞轮，好像从哪一个点进入都可以，该怎么选择确实是一个好问题。

我觉得道理是很简单，就是回归到用户是谁，然后你要为用户带来什么价值。

以 Amazon 为例，购物体验就是飞轮的启动点，然后带来客户，再带来供应商，透过网站设计和推荐算法，给用户更丰富且更精准的购物选择，然后会回到购物体验增加。

小结

飞轮是一个概念，可以应用商业模式层级，也可以应用在战术层级。象是亚马逊的飞轮，讲的是用户价值、资源投入、成果产出的调节和变化，这就是把飞轮应用在商业模式这个 Level 上。

战术层面，也有许多飞轮的概念可以用，象是 Uber 的邀请码机制，透过奖励机制的设计，让用户邀请用户，被邀请来的用户，又会再邀请用户，这也算是飞轮概念的应用。

飞轮其实是一种描述 Roadmap 的方式，让大家很容易了解，我们策略如何从这一步到下一步，以亚马逊为例，一开始的策略，就是专注低价和购买体验，品项不用多，先黏着顾客，第二阶段的策略，才是增加供应商，增加商品丰富度，这两个阶段，策略是不一样的，没有飞轮这个大局观的话，你会觉得策略变来变去，但其实都是在飞轮中作推进。

所以飞轮适合拿来建构共识，先和大家讨论好，我们的产品的动态过程大概是怎么样的模式，大家一起建构了这样的模式后，再往下讨论就会简单许多了。